La regulación y el conocimiento del mercado, claves para expandirse fuera de Europa

La internacionalización no consiste en sumar países a una cartera de mercados, sino en identificar dónde existe una oportunidad real de negocio y cómo abordarla de forma sostenible. Esta fue una de las principales conclusiones de la mesa redonda "El reto de salir de Europa: alinear infraestructura, regulación y logística en mercados complejos", organizada por Meisys durante la celebración de Farmaforum 2026.

Moderada por Patricia Ortega, CEO de Meisys, la sesión reunió a Enrique Corral, CEO de Valtria; José Luis Cortés, director de Cofares Proyectos; y Juan Manuel Suárez Bárcena, director corporativo de Health & Farma de AGQ Labs, quienes compartieron experiencias y lecciones aprendidas en procesos de expansión internacional en Latinoamérica, Europa y Asia.

Validar antes de invertir

Uno de los mensajes más repetidos durante el encuentro fue la necesidad de analizar en profundidad cada mercado antes de comprometer recursos económicos significativos. Los expertos coincidieron en que conocer el entorno local, identificar a los actores relevantes, mantener reuniones con potenciales clientes y participar en eventos sectoriales son pasos esenciales para determinar si existe una demanda real.

Según se destacó durante el debate, la internacionalización debe plantearse como un proceso progresivo basado en la prueba, el aprendizaje y la adaptación, evitando grandes inversiones antes de confirmar la viabilidad del proyecto. Además, los ponentes subrayaron que decidir no avanzar cuando el mercado no ofrece garantías suficientes también constituye una decisión empresarial acertada.

Diferentes modelos de entrada

La mesa analizó distintas estrategias de acceso a nuevos mercados, entre ellas el crecimiento orgánico, las alianzas con socios locales y las adquisiciones corporativas. Lejos de existir una fórmula universal, los participantes defendieron que la elección depende de factores como los objetivos de crecimiento, los recursos disponibles y las particularidades del país de destino.

Mientras que el crecimiento orgánico permite desarrollar gradualmente estructura, clientes y conocimiento local, las adquisiciones pueden acelerar el proceso de implantación. No obstante, los expertos recordaron que encontrar compañías solventes, estratégicamente alineadas y abiertas a una operación corporativa no siempre resulta sencillo, y que aspectos como la compatibilidad cultural son tan importantes como los financieros.

El valor de los socios locales

Otro de los aspectos destacados fue la importancia de contar con partners locales en mercados con una elevada complejidad regulatoria o importantes diferencias culturales.

Los participantes señalaron que la elección del socio adecuado puede facilitar la entrada, reducir riesgos y acelerar la adaptación al entorno, mientras que un error en esta fase puede tener un elevado coste cuando la inversión ya se ha materializado. Brasil fue citado como ejemplo de mercado donde las particularidades culturales y empresariales pueden condicionar significativamente el éxito de una operación internacional.

En este sentido, los expertos insistieron en que internacionalizar no significa replicar automáticamente el modelo que funciona en España, sino adaptarlo a las necesidades, normativas y dinámicas de cada país.

La experiencia de Cofares

Entre los casos prácticos expuestos destacó el de Cofares, que logró convertir el conocimiento desarrollado en España en materia de logística farmacéutica, automatización e intralogística en una nueva línea de negocio internacional.

La iniciativa surgió a raíz de la solicitud de una compañía ecuatoriana interesada en implantar un modelo similar al desarrollado por la cooperativa. A partir de ese primer proyecto se generó una actividad de consultoría especializada que posteriormente se extendió a otros mercados y sectores.

Los participantes destacaron además que los procesos de internacionalización generan una transferencia de conocimiento bidireccional, permitiendo incorporar al mercado de origen soluciones y prácticas identificadas en otros entornos.

Regulación, logística e infraestructura, factores decisivos

La mesa también puso el foco en la necesidad de evaluar conjuntamente aspectos como la demanda potencial, el retorno esperado, la infraestructura disponible, la logística y el marco regulatorio antes de dar el paso hacia nuevos mercados.

Esta evaluación cobra especial relevancia en sectores altamente regulados como el farmacéutico, sanitario, veterinario o biotecnológico, donde la estrategia comercial está estrechamente vinculada a los requisitos normativos de cada país. Los expertos señalaron que incluso en regiones con afinidades culturales o idiomáticas, como Latinoamérica, persisten diferencias regulatorias y operativas que deben ser consideradas desde el inicio.

Como conclusión, los ponentes coincidieron en que el éxito de la internacionalización no debe medirse por el número de países en los que una compañía está presente, sino por su capacidad para generar valor sostenible en cada mercado. Para ello, resulta imprescindible combinar validación previa, inversiones progresivas, adaptación normativa y alianzas estratégicas que permitan construir proyectos sólidos y rentables a largo plazo.